獻(xiàn)給所有外貿(mào)新人
摘要:我始終認(rèn)為所有的新人都是從積累而出單,因積累而爆發(fā),想要做好外貿(mào),沒什么捷徑可以走,只有踏踏實實的工作。
我始終認(rèn)為所有的新人都是從積累而出單,因積累而爆發(fā),想要做好外貿(mào),沒什么捷徑可以走,只有踏踏實實的工作。
但是最近發(fā)現(xiàn)一個問題,某些公司非常的功利,一切以出單為衡量,三個月甚至一個月不出單就讓你滾蛋。
我們不討論這種管理是否恰當(dāng),每個公司有每個公司的管理方式,別人不好評論。這是個現(xiàn)實,新人想要留下,只能按照規(guī)定來。
今天嘗試著給新人一些方法和技巧,讓你們能夠盡快的出單,立足!
其實規(guī)定數(shù)月內(nèi)出單的公司往往是做了收費(fèi)宣傳,或者有足夠的外貿(mào)經(jīng)驗,這樣實際上詢盤一般不會少,否則很少有公司這么苛刻,當(dāng)然總是有特例的,如果你碰到了特例,只能說你太不幸了!
1.找老業(yè)務(wù)員合作!
這個方法快速而有效,老業(yè)務(wù)員更懂得行情,更懂這個產(chǎn)品的規(guī)律,由他們出面來談,拿下訂單的幾率可以提升非常多。
很多人說老業(yè)務(wù)員怎么會心甘情愿教我呢?很簡單,不要讓別人白做。我原來所在公司有個業(yè)務(wù)員就很聰明,入職后拿到詢盤就找老業(yè)務(wù)員合作,提出拿下訂單,業(yè)績算自己的,提成60%算老業(yè)務(wù)員的。于是公司幾個老業(yè)務(wù)員都愿意幫她,誰有空都幫她談單,而她就在旁邊默默地學(xué)著,學(xué)到了很多一手的實戰(zhàn)經(jīng)驗。出了訂單又拿到了實打?qū)嵉慕?jīng)驗!
2.分析客戶再發(fā)郵件
不要說自己是新人,什么都不懂,當(dāng)你沒有別人幫忙的時候,你就要全部靠自己的。
新業(yè)務(wù)往往急于求成,看到詢盤就興奮,恨不能立馬回復(fù)拿下訂單。但是往往忽視了一個問題,客戶為什么會下訂單給你呢?作為新人,你對產(chǎn)品不了解,行情不了解,客戶幾個問題就可以讓你露餡,很少有客戶愿意跟一個什么都不懂的業(yè)務(wù)合作,不安全,后續(xù)的問題太多。很多客戶從網(wǎng)上搜不到信息怎么辦呢?吃虧了嗎?沒有,你拿到其他信息,你是提前跑了很多步,拿不到,只是跟大家回到了同一個起步線而已,我們從其他方面做工作。
3.要學(xué)會跟老板或者經(jīng)理討價還價
價格很關(guān)鍵,有了詢盤,可能就會有人討價還價,價格怎么給很關(guān)鍵,有些老板或者經(jīng)理為了幫助新人出單會設(shè)置較為低的價格,但是有些恰好相反,認(rèn)為你是新人,不會有什么像樣的訂單,給價格的時候沒有優(yōu)勢。如果你遇到這種情況一定學(xué)會跟老板或者經(jīng)理要價格
4.要學(xué)會自己獲取價格信息
很多公司報價是由專人負(fù)責(zé),或者報價員,或者經(jīng)理,或者老板,每次報價都要受制于人,不知道報的正確與否,不知道報的高低與否,弄得報出價格去,客戶不明不白的丟了。所以你要對你們公司的報價有一個大體的把握,這個要等到你拿到幾個價格后,例如拿到了三個價格了,都是CIF某港口,你根據(jù)CIF的計算公式,就可以基本上得出出廠的價格水平。你要時刻關(guān)注著你們公司的成交價格,因為大部分的成交價格都是客戶普遍能接受的價格,拿到這些價格,根據(jù)公式倒著推回去,你就能知道哪個水平是比較容易接受的。你要時刻關(guān)注著你們公司報出去的最低價,同上,拿到出廠價,這就是你們公司能接受的最低價格,當(dāng)談客戶的時候你就能有一些自己的把握!
5.手頭必須有足夠的一手資料
這個是你工作的最基本準(zhǔn)備,例如產(chǎn)品資料,例如技術(shù)參數(shù),各種表格,即便你們公司有自己的貨代,你也也有獲取海運(yùn)費(fèi)的渠道。
即便沒人要求你準(zhǔn)備這些,你也必須準(zhǔn)備!
6.多看,多聽
如果你們公司有老業(yè)務(wù)員,你一定要多看多聽,看他們?nèi)粘T趺垂ぷ?,怎么接待客戶,聽他們怎么打電話,怎么交流。之所以不寫多問,是因為你問了他們不一定說!
7.做一個大家喜歡的新人
這是讓你在辦公室立足的前提,如果你能找到一個跟你很投緣的老業(yè)務(wù)員那是最好的,想搞定一個人其實很簡單,投其所好,觀察其愛好,其風(fēng)格,融入他的生活習(xí)慣。
8.別妄自菲薄,新人又怎樣
新人心態(tài)差,對自己的角色就把握的不怎么恰當(dāng),瞻前顧后,患得患失,急于出單,生怕一句話得罪客戶,很多事情不敢做,很多話不敢說,其實你的心態(tài)客戶可以通過你的語言表現(xiàn)感知到,你越卑微,他就越囂張,這樣就不是平等的談判,很難拿到你想拿到的結(jié)果
所以新人一定要樹立一個概念,買賣平等,哪怕是裝,也要裝的不卑不亢有禮有節(jié)!
9.不能總是守株待兔,要主動出擊
新人不能總是等著詢盤過來,要通過各種渠道去搜索客戶,發(fā)開發(fā)信,怎么搜索,網(wǎng)絡(luò)很強(qiáng)大。
但是最近發(fā)現(xiàn)一個問題,某些公司非常的功利,一切以出單為衡量,三個月甚至一個月不出單就讓你滾蛋。
我們不討論這種管理是否恰當(dāng),每個公司有每個公司的管理方式,別人不好評論。這是個現(xiàn)實,新人想要留下,只能按照規(guī)定來。
今天嘗試著給新人一些方法和技巧,讓你們能夠盡快的出單,立足!
其實規(guī)定數(shù)月內(nèi)出單的公司往往是做了收費(fèi)宣傳,或者有足夠的外貿(mào)經(jīng)驗,這樣實際上詢盤一般不會少,否則很少有公司這么苛刻,當(dāng)然總是有特例的,如果你碰到了特例,只能說你太不幸了!
1.找老業(yè)務(wù)員合作!
這個方法快速而有效,老業(yè)務(wù)員更懂得行情,更懂這個產(chǎn)品的規(guī)律,由他們出面來談,拿下訂單的幾率可以提升非常多。
很多人說老業(yè)務(wù)員怎么會心甘情愿教我呢?很簡單,不要讓別人白做。我原來所在公司有個業(yè)務(wù)員就很聰明,入職后拿到詢盤就找老業(yè)務(wù)員合作,提出拿下訂單,業(yè)績算自己的,提成60%算老業(yè)務(wù)員的。于是公司幾個老業(yè)務(wù)員都愿意幫她,誰有空都幫她談單,而她就在旁邊默默地學(xué)著,學(xué)到了很多一手的實戰(zhàn)經(jīng)驗。出了訂單又拿到了實打?qū)嵉慕?jīng)驗!
2.分析客戶再發(fā)郵件
不要說自己是新人,什么都不懂,當(dāng)你沒有別人幫忙的時候,你就要全部靠自己的。
新業(yè)務(wù)往往急于求成,看到詢盤就興奮,恨不能立馬回復(fù)拿下訂單。但是往往忽視了一個問題,客戶為什么會下訂單給你呢?作為新人,你對產(chǎn)品不了解,行情不了解,客戶幾個問題就可以讓你露餡,很少有客戶愿意跟一個什么都不懂的業(yè)務(wù)合作,不安全,后續(xù)的問題太多。很多客戶從網(wǎng)上搜不到信息怎么辦呢?吃虧了嗎?沒有,你拿到其他信息,你是提前跑了很多步,拿不到,只是跟大家回到了同一個起步線而已,我們從其他方面做工作。
3.要學(xué)會跟老板或者經(jīng)理討價還價
價格很關(guān)鍵,有了詢盤,可能就會有人討價還價,價格怎么給很關(guān)鍵,有些老板或者經(jīng)理為了幫助新人出單會設(shè)置較為低的價格,但是有些恰好相反,認(rèn)為你是新人,不會有什么像樣的訂單,給價格的時候沒有優(yōu)勢。如果你遇到這種情況一定學(xué)會跟老板或者經(jīng)理要價格
4.要學(xué)會自己獲取價格信息
很多公司報價是由專人負(fù)責(zé),或者報價員,或者經(jīng)理,或者老板,每次報價都要受制于人,不知道報的正確與否,不知道報的高低與否,弄得報出價格去,客戶不明不白的丟了。所以你要對你們公司的報價有一個大體的把握,這個要等到你拿到幾個價格后,例如拿到了三個價格了,都是CIF某港口,你根據(jù)CIF的計算公式,就可以基本上得出出廠的價格水平。你要時刻關(guān)注著你們公司的成交價格,因為大部分的成交價格都是客戶普遍能接受的價格,拿到這些價格,根據(jù)公式倒著推回去,你就能知道哪個水平是比較容易接受的。你要時刻關(guān)注著你們公司報出去的最低價,同上,拿到出廠價,這就是你們公司能接受的最低價格,當(dāng)談客戶的時候你就能有一些自己的把握!
5.手頭必須有足夠的一手資料
這個是你工作的最基本準(zhǔn)備,例如產(chǎn)品資料,例如技術(shù)參數(shù),各種表格,即便你們公司有自己的貨代,你也也有獲取海運(yùn)費(fèi)的渠道。
即便沒人要求你準(zhǔn)備這些,你也必須準(zhǔn)備!
6.多看,多聽
如果你們公司有老業(yè)務(wù)員,你一定要多看多聽,看他們?nèi)粘T趺垂ぷ?,怎么接待客戶,聽他們怎么打電話,怎么交流。之所以不寫多問,是因為你問了他們不一定說!
7.做一個大家喜歡的新人
這是讓你在辦公室立足的前提,如果你能找到一個跟你很投緣的老業(yè)務(wù)員那是最好的,想搞定一個人其實很簡單,投其所好,觀察其愛好,其風(fēng)格,融入他的生活習(xí)慣。
8.別妄自菲薄,新人又怎樣
新人心態(tài)差,對自己的角色就把握的不怎么恰當(dāng),瞻前顧后,患得患失,急于出單,生怕一句話得罪客戶,很多事情不敢做,很多話不敢說,其實你的心態(tài)客戶可以通過你的語言表現(xiàn)感知到,你越卑微,他就越囂張,這樣就不是平等的談判,很難拿到你想拿到的結(jié)果
所以新人一定要樹立一個概念,買賣平等,哪怕是裝,也要裝的不卑不亢有禮有節(jié)!
9.不能總是守株待兔,要主動出擊
新人不能總是等著詢盤過來,要通過各種渠道去搜索客戶,發(fā)開發(fā)信,怎么搜索,網(wǎng)絡(luò)很強(qiáng)大。